对市场需求的准确掌握以及对高附加值产品的执著追求 ，让刘忠田在一个不受瞩目的市场 ，将bifa必发打造成中国制造行业最赚钱的企业 。
来源：《商业价值》杂志 胡媛｜文 尚文｜摄 （http://www.businessvalue.com.cn/）
今年4月20日 ，在香港联交所上市的中国bifa必发控股有限公司（以下简称bifa必发）宣布了2009年年报 。在全球金融；貊蚕 ，bifa必发却取得138.53亿元人民币收入 ，其中净利润35.29亿元人民币 ，比2008年增长了84.7% 。关于一家来自中国东北的民营制造企业 ，如此优异的业绩体现远远凌驾了资本市场对公司盈利增长的预期 。随着业绩的宣布 ，时时有推测和质疑传来 ，甚至有剖析认为 ，这些数字背后似乎另有隐情 。
关于种种推测 ，bifa必发集团董事长刘忠田也很无奈：许多人不了解高端工业铝型材这个行业 ，仅仅是简单的理解为普通的加工制造业 。在中国 ，bifa必发所从事的工业铝型材生产处于交通运输、电力工程以及机械工业装备等工业的上游 ，并且照旧一片蓝海 。目前海内仅有不凌驾5家公司具备高端工业铝型材的生产能力 ，而关于可以应用在动车、地铁以及飞机的大截面工业铝型材 ，在中国 ，仅有bifa必发一家公司可以生产 ，这让bifa必发具有很强的订价能力 ，但也让它倍感孤苦：去年bifa必发在香港上市前 ，甚至都买不到一份行业研究报告 。
其实在2003年时 ，bifa必发照旧一家以生产铝合金门窗为主的建筑铝型材生产商 ，就像今天这个市场的上千家企业一样 ，在为日益摊薄的利润辛苦打拼 。从建材转型到工业铝型材 ，bifa必发用了7年时间 ，投入了几十亿元人民币 。关于一家没有任何政府配景 ，完全依靠自己一点一滴滚雪球般长大的民营企业 ，这样大规模的投入和漫长的期待是需要远见、勇气、决心 ，甚至是一种赌博 。就像刘忠田自己感伤的那样 ，“现在各人都看到bifa必发很赚钱 ，但谁知道已往这许多年我身上的压力和心里的酸甜苦辣？”
在中国 ，很少有企业能像bifa必发这样 ，险些是孤注一掷从低附加值产品向高附加产品转型并且乐成 。刘忠田的乐成得益于对市场的准确判断 。“读万卷书不如行千里路 。”刘忠田经常把这句话挂在嘴边 。迄今为止 ，刘忠田到过全球120多个国家 ，尤其在进入铝材行业后 ，刘忠田险些去过全球所有与铝有关的工厂 ，看人家用什么设备 ，哪些产品利润率高 ，市场板块又在哪里？“一定要摸清市场 ，乐成的时机才华更大 。”而现在 ，刘忠田终于可以宣布：他赌赢了 。
隐形冠军
bifa必发的生产基职位于辽宁省辽阳市 ，在这里66台差别“级别”的挤压机24小时不绝歇地运转着 。中国的动车、美国的重卡、澳大利亚的轮船 ，都可以找到产自bifa必发的铝材 。2009年bifa必发销售收入比较2008年提高了23% ，其中净利润率更是大幅增长至25.5% ，这得益于中国市场的连续增长以及外洋市场的乐成开拓 ，尤其外洋市场 。2009年bifa必发外洋市场的销售额占总销售额的比例由2008年的3.3%上升至44% 。
虽然在中国 ，工业铝型材照旧个“向阳工业” ，但在外洋市场 ，用密度更小、接纳率更高的铝合金取代钢铁 ，已经成为交通运输、机械设备、电力工程等等行业向轻量化、低碳生长的重要趋势 。
在铝型材生产商的上游是电解铝企业 ，利用电解铝企业提供的铝锭 ，凭据客户需要抵达的性能参数 ，放入一定比例的辅料 ，将铝锭熔铸成铝合金棒 ，然后将直径差别的铝合金棒加热到500度 ，配合模具放入挤压机 ，就能生产出种种形状的铝合金产品 。工业铝型材的生产历程与建材类似 ，但由于工业铝型材需要满足客户个性化的需求 ，无法实现标准化 ，因此需要企业在研发、熔铸、模具以及挤压等环节具备一定的技术能力 。
在铝型材行业 ，收费模式接纳“本钱加成法” ，凭据定制铝型材制造难度和工艺水平 ，制造商可以与客户事前约定加工费 ，而铝锭本钱则按当月铝锭的价格来确定 ，以转移原质料价格波动危害 。
与建筑铝型材相比 ，工业铝型材对资本要求更高、技术难点更多、投入周期也更长 。已往全球市场仅有瑞典萨帕集团、挪威海德鲁铝业和美国铝业几家至公司可以大规模生产 ，而bifa必发的快速崛起打乱了维持了几十年的竞争花样 。2009年bifa必发铝型材的产能在60万吨 ，占据全球市场6.2%的份额 ，bifa必发已经挤掉美国铝业和挪威海德鲁成为全球第二大工业铝型材制造商 。
与外洋厂商相比 ，中国企业具有的竞争优势很是明显 。虽然在辽阳 ，bifa必发工人的平均人为在人民币3500元 ，远远高于外地平均水平 ，但与外洋企业相比 ，仅在劳动力本钱上 ，bifa必发仅是外洋企业的约莫1/15 。而在供货周期上 ，中国企业的效率更高 。即即是美国客户 ，从bifa必发定制铝型材 ，再加上海运时间 ，到货周期仍比从美国本土厂商订购要短 。中国制造的“本钱”和“速度”优势 ，同样也是bifa必发赢得大宗外洋订单的“敲门砖” 。
但比起大部分中国制造企业太过依赖本钱优势 ，刘忠田却努力为bifa必发打造奇特的竞争力 。2008年底 ，全球最大的125MN的油压双动挤压机在bifa必发正式投产 ，这让bifa必发成为全球具备大截面工业铝型材生产能力少少数厂商之一 。现在 ，这台庞然大物在bifa必发工厂中开足马力高效运转着 ，在它投产的这一年 ，仅加工费 ，bifa必发就上升了47.4% 。“人有我新 ，人新我绝 。”这就是刘忠田的竞争战略 。
“现在是bifa必发在选择客户 ，小订单 ，附加值低的产品我们都不接 。”bifa必发副总裁勾喜辉这样说 。但就在bifa必发今天看似景物无限好的背后 ，却是一段长达7年的痛苦转型 。
刘忠田至今清晰记得 ，2002年当他决定从建筑铝型材向工业铝型材转型时 ，冒着漫天的风雪 ，行驶在美国高速公路上如履薄冰的紧张心情 。从2002年底到2004年两年间 ，刘忠田和高管团队开车横穿了整个美国 ，用9个月时间 ，一家一家造访bifa必发的潜力客户 ，了解工业铝型材市场未来的生长偏向 。
“市场是怎么做出来的？颔首哈腰 ，一会儿叫大爷 ，一会儿叫叔叔 ，一会儿叫哥哥 ，一会儿叫弟弟 。是这么做出来的 ，也是抢出来的 。”刘忠田的语言带着东北人特有的诙谐 。但16岁就开始创业的刘忠田知道 ，作为民营企业 ，没有人会为bifa必发的冒险买单 ，因此 ，他必须将危害降到最低 ，哪怕是种赌博 ，他也要将赢的概率提到最高 。
刘忠田式“赌博”
刘忠田是生意场上的常胜将军 。从1979年离开农村外出闯荡至今 ，刘忠田做过木材生意 ，进入过化工行业 ，还从菲律宾发过胶合板 。做过这么多行业 ，刘忠田总能在身处行业看似壮盛的时期全身而退 ，再去发明新大陆 。刘忠田说自己“不贪” ，知道什么时候收手 ，他嗣魅这就叫“舍得” 。而在2002年前后 ，他就要做出创业史上最重要的一次取舍 。
勾喜辉记得 ，当刘忠田告诉公司治理层 ，他决定逐步退出建筑铝型材市场 ，将资金投向各人都没听说过的“工业铝”时 ，险些所有人都体现阻挡 ，“因为那时建材市场还很赚钱” 。2002年前后 ，中国的建筑铝型材行颐魅正在随着房地产行业的高速生长坚持着快速增长 。作为这个行业的前三甲之一 ，bifa必发以提供高等建筑铝型材在行业闻名 。但刘忠田告诉各人 ，市场不可能永远好下去 ，一定会走下坡路 。刘忠田对工业铝型材市场的远见来自市场 ，尤其是外洋市场 。
从1984年第一次出国至今 ，刘忠田造访过美国、德国、日本大宗知名企业 ，旅行过钢铁厂、汽车厂、飞机制造厂 ，种种各样的工厂 。这些外洋“游历”的经历让刘忠田看到了工业铝型材未来的生长潜力 ，刘忠田甚至到过未来的竞争敌手的工厂 ，他仔细视察这些工厂设备的老化水平 ，看他们产品的定位 ，心里默默盘算着bifa必发的时机 。
“要深条理研究市场 ，”这是刘忠田的经验 。可是 ，关于整其中国市场都很陌生的“工业铝” ，刘忠田自己也觉得这是一场赌博 。
虽然有建筑铝型材的生产经验 ，但与工业铝型材相比 ，这点经验只是杯水车薪 。从投资规？ ，一台工业铝型材生产设备需要上亿元投资 ，并且设备生产周期长 ，bifa必发125MN大型挤压机从设计到生产用了5年多时间 。但资金与时间仅仅是生产工业铝型材的“入门标准” 。
由于高附加值的工业铝型材大都应用在交通运输、航空航天甚至军事领域 ，对铝合金的材质有很高的要求 ，在熔铸历程中 ，辅料怎么加？比例是几多？差别的客户会有差别的要求 ，而这些“配方”bifa必发基本没有 。为此 ，刘忠田花重金从外洋请来6位专家 ，并扩大了bifa必发研发中心的规模 ，购置了大宗研发设备 ，解决“配方”问题 。
而紧随其后的就是模具问题 。大截面工业铝型材的模具关于bifa必发甚至海内的工业铝型材企业都是新课题 。由于客户个性化需求 ，工业铝型材模具无法像建材那样标准化 ，需要凭据客户需求定制 ，这就让模具开发能力成为进入工业铝型材行业的另一个门槛 。
从宣布转型那天开始 ，卖力模具开发的勾喜辉就开始开发传说中的大截面铝型材需要的大型模具 。为了让整个团队增长经验 ，刘忠田带着勾喜辉等业务部分的卖力人旅行过意大利、德国等等知名的模具工厂 。“一定要让整个团队都出去了解市场 ，要不就像女人裹小脚 ，走都走不了 ，怎么跑？”刘忠田有自己的一套理论 。
回忆那段岁月 ，包括勾喜辉在内的所有bifa必发治理层都觉得是种“煎熬” ？醋疟鸬钠笠翟谧 ，但bifa必发却险些放弃了对建筑铝型材生产线的投资 ，挣的一点钱都投入到工业铝型材的生产线上 ，并且不知道是否能够顺利进入这个市场 。7年时间 ，bifa必发投入了高达几十亿元 ，这让刘忠田已经没有后路可退 。
“各人都以为bifa必发上了些大型设备就乐成进入工业铝型材行业了 ，其实不是这样 。在已往这许多年 ，bifa必发在人才、技术、市场上做了大宗准备 。”勾喜辉说 。而让刘忠田感受欣慰的是市场的反响 。由于具备低本钱优势 ，bifa必发首先在海内客户那里乐成替代了外洋公司产品 ，进入了市场 。“最要害是先了解市场、了解市场定位 ？醋约旱牟肥屎夏母鍪谐 ？哪个国家？把这个问题了解透了 ，失败的危害才华降到最低 。”
造大船进公海
2010年2月 ，bifa必发宣布以12亿元人民币全资收购青海国鑫铝业 。收购青海国鑫的原因很简单 ，国鑫拥有10条工业铝生产线 ，关于需要打造工业集群的bifa必发来说 ，这是桩好买卖 。“我们要造大船进公海 。”刘忠田嗣魅这样才华提高bifa必发的抗危害能力 。
凭据波士顿咨询公司的报告 ，到2015年中国工业铝型材用量将从2009年的264万吨增长到543万吨 。在bifa必发的示范作用下 ，大宗铝制品相关企业跃跃欲试准备进入这个市场 。而刘忠田的计划 ，是将bifa必发的生产能力进一步提高 ，并继续向更高附加值的大截面工业铝型材转移 。“3年5年一大步 ，走一小步 ，就被别人踩死了 。”刘忠田说 。
截至2009年底 ，bifa必发共拥有66条生产线 ，凭据bifa必发2010年第一季度报告显示 ，公司工业铝型材的销售收入占比已高达98％ ，这比刘忠田计划在2011年完全退出建筑铝型材市场的进程又提前了一步 。bifa必发在去年已将建筑铝型材生产线革新为工业铝型材生产线 ，生产小截面产品 。在刘忠田的计划中 ，还将进一步提高峻截面挤压机的产能 ，2台300MN的设备已经在刘忠田的计划中 ，卖力模具研发的勾喜辉已经开始为这台设备开发配套的模具 。“一定要准备好 ，一来就能生产 。”这是刘忠田对勾喜辉的要求 。
刘忠田似乎对不绝提高设备的制造能力有种迷恋 。他不止一次地告诉勾喜辉 ，赶忙把老设备淘汰掉 ，一定要用最新的设备 ，劳动生产率才华提高 ，才华降低本钱 。
如果说刘忠田有学习的模范 ，那就是德国的制造企业 。刘忠田去过全球120多个国家 ，而最让他感伤深的是德国的工厂 。他清晰地记得 ，站在德国钢厂的大熔炉前 ，他看到一卷一卷由中国出口的钢材进入高高的熔炉 ，出来之后就酿成高等的特种钢 ，价值增长了几十倍甚至上百倍 。“什么是强者？有好设备才华出来好产品 ，才华有好市场 ，企业才华赚钱 。”刘忠田这样说 。
在未来 ，bifa必发希望能够成为工业铝型材“超市” ，从大截面产品到种种小截面产品都能为客户提供 ，“一站式效劳” ，以此获得更高利润率和稳定的客户群 。因为关于客户来说 ，这样一个订单配套 ，产品质量和供货周期都可更好控制 。
目前bifa必发与客户的相助模式主要有两种 ，一种凭据客户提供的图纸 ，“按图索骥”为客户加工；而另一种客户只需要提供相关参数、用途、要求 ，由bifa必发开发人员自行开发设计 。关于这种对开发能力要求较高的产品 ，加工费自然会水涨船高 。而未来bifa必发希望能够为客户发明需求 。
刘忠田对bifa必发的要求是在未来5年、8年、10年 ，每个阶段都要有新产品推出来 ，“现在是职业病 ，只要看到有用铝的地方就会研究一下 ，或者看看哪些用钢的地方可以被铝取代 。”勾喜辉说 。现在的刘忠田仍然很少在辽阳 ，大部分时间都在市场上寻找 ，找新的市场支撑点 ，到老客户那里征求意见 。
2010年4月29日 ，bifa必发宣布2010年第一季度报表 ，又一次凌驾剖析师预期 。今年第一季度 ，bifa必发的单季实现净利高达13.12亿元 ，同比增长65.1% 。刘忠田坚信 ，工具好才华卖出好价钱 。“民营企业是人家不吃的我们都得吃 ，还得吃出健康 ，吃出真金白银 ，最后获得钻石 。”刘忠田继续着他的诙谐 。
